Assurance-crédit, Affacturage, CRM de recouvrement : le triptyque gagnant du Crédit Management
Le Crédit Manager est l’interlocuteur privilégié pour négocier et optimiser les paramètres des contrats d’assurance-crédit et d’affacturage. Impliqué dans le cycle d’exploitation des entreprises, le BFR, il est le mieux placé pour s’assurer que l’entreprise bénéficie à tout moment des options adaptées à sa situation, sans oublier le suivi régulier avec les partenaires qui est un gage de pérennité et de performance.
1 – L’assurance-crédit
En évolution constante, Il existe de nombreux types de contrats et les possibilités de l’assurance-crédit sont multiples. Il faut avant tout bien connaître les caractéristiques de son portefeuille clients et définir clairement les objectifs en termes de risque de l’entreprise.
L’assurance-crédit permet de couvrir le risque commercial inter-entreprise (ou B To B) en cas de défaut de paiement d’un client mais ce n’est pas une garantie à 100 %.
Contrairement à certaines idées reçues, l’assurance-crédit ne dispense pas de surveiller son poste clients tant sous l’angle commercial que financier. Ne pas le faire serait s’exposer à une résiliation de la police par l’assureur ou, à tout le moins, à voir le coût de celle-ci augmenter de manière disproportionnée. Cela nécessite à la fois un suivi interne rigoureux des encours et impayés clients et une bonne coordination avec les équipes commerciales.
Devant les nombreux type d’interlocuteurs et d’intervenants globaux (Atradius, Euler, Coface) et spécialisés dans certains secteurs et/ou types de contrats (ex : Crédendo, etc..), avoir recours à un courtier spécialisé est un gage de réussite et de rapidité de mise en place.
2 – L’affacturage
En fort développement ces dernières années, l’affacturage a beaucoup évolué et il est maintenant devenu un outil pertinent de gestion de son poste client et fournisseurs.
La qualité des créances générées par son activité et la nature de son portefeuille client (risque et délais de paiement) ainsi que la qualité de son processus de facturation (le moins d’avoirs possibles) sont des éléments clés pour l’efficacité de l’affacturage dans le financement du BFR.
L’affacturage est une solution pérenne pour la fourniture de financements à court terme, mais n’est pas une solution d’externalisation du risque. La qualité du portefeuille clients, de l’organisation comptable & commerciale est primordiale pour optimiser les financements.
2 conseils :
- Utiliser l’affacturage sur le principe d’un découvert bancaire autorisé
- Ne pas se laisser « griser » par des disponibilités, de la trésorerie, relativement faciles à obtenir
La multiplicité des formules et clauses des contrats, tant pour les clients domestiques qu’à l’export, impose de bien dimensionner ses besoins, ses contraintes, ses outils, pour limiter le travail administratif récurrent.
3 – Les CRM de recouvrement et gestion du crédit client
Les outils métiers disponibles pour la gestion des créances clients intègrent désormais la gestion des contrats d’assurance-crédit et d’affacturage.
La plupart sont en mode SaaS, et permettent une automatisation et dématérialisation du recouvrement ainsi que des mises à jour et échanges de données en temps réel avec les différents partenaires de l’entreprise.
Par exemple, les lignes d’assurance-crédit autorisées sont mises à jour automatiquement selon l’évolution de l’encours des clients, il n’y a plus besoin de faire des demandes individuelles et de recopier des montants de lignes de crédit par client.
Cette intégration et automatisation de la gestion des créances clients permet d’optimiser et de réduire les tâches administratives des équipes gestionnaires de comptes clients.
Actuellement, des scénarios de relances sont créés/paramétrés par type de client. Ces logiciels évolueront vers des relances individuelles adaptées à chaque client, par apprentissage et en fonction de l’expérience client constatée (fréquence, date des paiements etc..).
Quels que soient les motifs qui ont amené à choisir l’assurance-crédit et l’affacturage pour la gestion des comptes clients et du BFR, il faut prendre en compte les effets structurants et fédérateurs auprès des autres services de l’entreprise (administration des ventes, commercial) et des équipes internes chargées du recouvrement et de la comptabilité.
Se préoccuper du cash management et notamment de la gestion du risque client c’est :
- Garder son indépendance et sa liberté de décision,
- Engranger des résultats et développer l’entreprise,
- C’est enfin supprimer 50 % des risques entrepreneuriaux
