ROI

Assurance-crédit : calculer son ROI

Du crédit naît le risque

Critère souvent déterminant de toute négociation commerciale, le crédit que vous accordez à vos clients est un vrai enjeu stratégique. Si en effet un crédit génère le risque de ne pas être honoré, il permet aussi de créer de la valeur. Et comme toute création de valeur, celle-ci a un coût. Le crédit-interentreprise représente plus de 600 milliards d’€ de transactions chaque année. ¼ de notre PIB échangé à 30, 45, 60 jours en fonction de la souplesse qu’accordent les fournisseurs à leurs clients. Or, du crédit naît le risque. Et lorsque le crédit que vous accordez à vos clients atteint jusqu’à 40% de l’actif de votre bilan, le risque peut rapidement se transformer en obsession. Partant de ce constat, nous vous proposons de mener une réflexion sur la gestion du crédit client et plus particulièrement son coût. L’exercice consiste à lister les différents postes à charges au sein de l’entreprise ayant trait au crédit client au sens large.

Il se décline en trois étapes clefs :

  • L’identification de ses clients
  • Le recouvrement de ses créances
  • La gestion d’un impayé

« Know your enemy »

Entendons-nous bien, ici l’ennemi : c’est le Risque. Et pour se prévenir du Risque, il faut avant tout l’identifier. Mieux il sera évalué, mieux vous serez disposé à le parer. La plupart des entreprises B to B appréhendent ce risque en achetant de l’information financière pour connaitre la santé de leurs débiteurs. Mais une fois l’information obtenue, il faut l’exploiter. Établir un scoring et en déduire une limite de crédit à accorder à chacun de ses clients. Cette solution permet d’identifier les risques encourus, mais reste indicative et n’apporte aucune garantie dans le cas malheureux où le défaut de paiement serait avéré.

Se mettre en ordre de bataille pour faire face à un impayé

Moins de 40% des entreprises paient à temps leurs fournisseurs. Pour pallier ces retards, les entreprises se sont organisées pour gérer les différentes étapes et scenarii de la relance client. Par exemple, en externalisant la relance à des sociétés de recouvrement en contrepartie d’une rémunération au success fee. Déléguer ces tâches à des professions juridiques (huissiers, avocats, etc.) est également une pratique courante bien qu’elle puisse être longue et parfois plus coûteuse.

Supporter financièrement un sinistre

Au-delà de la perte sèche que représente un impayé, ainsi que tous les frais connexes qui ont été engagés pour éviter ce sinistre : l’impact sur la trésorerie ou sur un budget peut s’avérer lourd, particulièrement lorsqu’il a été sous-estimé voire même non provisionné.

S’assurer contre le risque de crédit : oui, mais pas à n’importe quel prix !

La règle impitoyable du ROI (Return On Investment) prime en entreprise ; et quel que soit le projet, le ROI sera soumis aux fourches caudines d’un arbitre qui jugera de son exécution en fonction du rapport : création de valeur vs investissement. Toute réflexion ou projet sur l’assurance-crédit ne déroge pas à ce précepte. Les équipes d’AU Group peuvent vous apporter leur expertise et leurs outils pour vous vous accompagner dans votre projet et vous aider à trouver la solution ad hoc pour votre entreprise et vos clients.

 

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