Comment faire de la mise en place d’un contrat d’affacturage un succès ?

Rappelons tout d’abord que l’affacturage permet d’accompagner l’entreprise dans tous ses cycles :

D’une part, les phases vertueuses où l’entreprise connaît la croissance et doit « renforcer » sa trésorerie de sorte à pouvoir par exemple mieux acheter, en plus gros volume où plus rapidement.

D’autre part, les phases de stress pendant lesquelles les banquiers délivrent moins facilement des moyens de financement court terme et où l’affacturage devient la seule source de financement pérenne. En effet, calé sur le poste clients, l’affacturage offre à l’entreprise une source de cash déconnectée d’une approche strictement fondée sur la qualité de son bilan.

Bien maîtriser son poste client pour bien financer son BFR

Pour que le contrat d’affacturage soit robuste et durable, il convient en amont que le poste client soit clairement identifié et bien managé, ce qui n’est pas toujours le cas.

Dès lors l’entreprise qui envisage la mise en place d’un contrat d’affacturage doit :

Veiller au bon fonctionnement du comportement de paiement de ses clients : une balance âgée saine permet une bonne optimisation du financement délivré par le factor. Par conséquent, un bon suivi du processus de facturation avec un faible niveau d’avoirs ou de litiges ou encore une relance client efficace sont des plus lorsque un contrat d’affacturage est envisagé.

Au-delà être proactif dans le monitoring du risque de non-paiement des acheteurs. Les factors sont toujours en mesure de couvrir le risque de non-paiement dans le cadre des contrats d’affacturage. Pour autant, il peut être opportun de mettre en place un contrat d’assurance-crédit avec une délégation du droit aux indemnités au profit du factor. Cela permet de scinder la garantie du financement et de ne pas laisser au factor la possibilité de décider seul si tel acheteur est solvable donc finançable.

L’affacturage convient-il à toutes les entreprises ?

Différents éléments doivent être pris en considération :

La taille de l’entreprise : l’affacturage s’adapte à un panel très large : de la société en création en passant par l’ETI jusqu’au corporate. On assiste globalement à une transformation des financements bancaires traditionnels à court terme en ligne d’affacturage.

Les attentes des dirigeants qui sont multiples: avoir accès au cash notamment pour les petites entreprises, mais aussi optimiser la présentation du bilan dans un schéma déconsolidant ou encore rationnaliser les coûts et les process pour des plus grands groupes.

Le métier de l’entreprise : toutes les activités ne sont pas « factorables ». Le process métier et le cycle de facturation doivent être analysés très précisément en liaison avec les factors interrogés avant la signature d’un contrat. Par exemple, un niveau important de sous-traitance ou encore une facturation de prestations non achevées peut poser problème et rendre inopérant le contrat d’affacturage. En résumé, un projet mal défini peut engendrer un démarrage de contrat catastrophique !

Au-delà, le choix du factor est déterminant. Tous n’ont pas la même appréciation du risque et donc les solutions proposées peuvent varier. Il ne faut pas hésiter à consulter plusieurs factors pour obtenir le contrat le mieux adapté aux besoins de l’entreprise.

Comment se tarifie un contrat d’affacturage?

Il est difficile d’apporter une réponse standardisée à la question du coût d’un contrat d’affacturage tant sont nombreuses les solutions proposées : contrat comprenant la couverture du risque de non-paiement ou pas, relance client confiée au factor ou non, contrat notifié ou confidentiel…

Néanmoins, la tarification du factor s’articule autour de deux éléments clés :

D’un côté, la commission d’affacturage ou commission de service. Elle est directement fondée sur le volume de chiffre d’affaires cédé par l’entreprise au factor ainsi que sur le nombre de factures et parfois sur le nombre d’acheteurs. Plus le chiffre d’affaires transmis au factor est significatif, plus la commission d’affacturage est basse.

De l’autre côté, la commission de financement. Elle est le plus souvent indexée sur l’euribor historiquement bas, ce qui offre actuellement aux entreprises un coût du financement particulièrement attractif. De plus, l’entreprise paie le frais financiers en fonction de son tirage réel. Elle dispose donc d’une source de cash basée sur les encours qu’elle transmet au factor qu’elle utilise à hauteur de ses besoins et sur la durée dont elle a besoin.

D’une façon générale, le coût des contrats d’affacturage n’a fait que baisser au cours des dernières années. Cette baisse a été rendue possible par la forte croissance de ce marché depuis plusieurs années (+9% de croissance au premier trimestre 2015) ainsi que par la compétition exacerbée entre les factors.

Pour autant, il ne faut pas négliger les coûts additionnels, comme les frais annexes ou encore les frais d’étude ou d’audit qui peuvent in fine venir alourdir le coût du programme. Il est donc important de s’adresser à des experts pour négocier et optimiser non seulement les frais mais également les conditions des contrats d’affacturage.