L’IRAN, c’est maintenant
« L’IRAN, c’est maintenant », « L’Iran, enfin en ligne de mire des entreprises européennes » …
Nombreux sont les articles, les conférences, les petits déjeuners organisés pour lancer nos exportateurs vers ce grand pays qui s’ouvre enfin après des années d’embargo. Mais où en sommes-nous réellement ? Quels sont les possibilités et les pièges à éviter ?
Exporter en Iran : quelles opportunités ?
L’Iran et ses 80 millions d’habitants dispose d’une position centrale au Moyen Orient. Avec ses 2 000 kms de frontières, le pays peut devenir le leader d’un marché régional de plus de 450 millions d’habitants. Disposant d’une population jeune (50 % a moins de 25 ans), connectée (47 millions d’entre eux disposeraient déjà d’accès à Internet), cultivée et éduquée (65 % des étudiants sont des femmes qui s’engagent ensuite dans la vie active) où il est admis de consommer et de montrer sa réussite (on trouverait 400 centres commerciaux en Iran dont 60 uniquement à Téhéran).
Les opportunités d’affaires et les secteurs en croissances concernent le renouvellement des infrastructures et en 1er lieu le secteur pétrolier dont les équipements installés à l’époque des américains n’ont pas encore été tous renouvelés. La pétrochimie ensuite, la construction automobile, l’aéronautique et l’agroalimentaire. Bien sûr, des opportunités restent possibles pour les produits de consommations courantes et notamment les produits de luxe et la cosmétique dont les femmes iraniennes sont friandes (elles sont classées comme les 7ème consommatrices mondiales de cosmétiques).
Se préparer pour mieux exporter
Malheureusement, la France n’est que le 7ème partenaire économique de l’Iran. Les échanges étaient de 10 milliards en 2005 et sont tombés à 300 millions d’euros en 2015. Cela ouvre bien des perspectives mais la reconquête du marché ne sera pas facile.
Premièrement, parce que l’Iran dispose déjà de ressources internes, évidemment des matières premières mais aussi d’une industrie qui fonctionne et qui s’est organisée en autonomie pendant les années d’embargo grâce à la qualité de sa main d’œuvre et de ses ingénieurs.
Deuxièmement, en raison de la concurrence déjà en place et depuis longtemps. Pour n’évoquer que nos voisins les plus proches, l’Allemagne est le premier bénéficiaire des nouvelles opportunités économiques et l’Italie juste derrière.
Les liens avec la France sont anciens et les Français sont bien accueillis. La porte a été bien ouverte aux grands comptes français (Total, Vinci, Carrefour, Peugeot, la SNCF…), Il s’agit maintenant à nos PME déjà habituées à l’export, de s’engouffrer dans la brèche.
Évidemment, mais comme pour tout, il faut agir avec méthode, précaution et en toute connaissance de cause.
Bâtir votre projet, être conscient du temps de la négociation, penser que le facteur temps est essentiel. Être donc certain de sa disponibilité et de l’énergie que l’on est prêt à mettre et de sa capacité financière pour réussir dans ce grand pays. Apprendre et s’intéresser à la culture iranienne, historique et riche, seront des atouts recherchés par vos interlocuteurs. Il faut connaître les règles et les fonctionnements qui régissent ce pays.
Attention, il existe peu de structures incontournables pour obtenir de l’information de qualité sur vos futurs partenaires ou clients. Il existe des sociétés d’informations qui ont créé leurs propres bases mais qui restent limitées. L’utilisation de sociétés d’informations françaises spécialisées en Due Diligence sera une aide précieuse pour connaître la qualité de vos partenaires et leurs actionnaires et vérifier ainsi qu’ils ne sont pas dans les listes des personnes interdites (listes américaines et européennes), que ce sont des personnes introduites dans les affaires locales et cela quel que soient leurs nationalités (iraniennes, américaines, libanaises, russes, afghanes ou azéries).
De la même façon, il vous faudra travailler via un avocat ayant une bonne expérience sur place et qui surtout, vous accompagnera dans le contrôle et le respect du périmètre des sanctions encore existantes.
BusinessFrance et le MEDEF ont maintenant des bureaux sur place à Téhéran et seront des relais utiles.
Concernant l’environnement juridique et financier, les Swift sont maintenant ouverts entre l’Iran et la France. Quelques banques françaises sont spécialisées dans les opérations de crédit avec l’Iran : Wurmser, Delubac en attendant une ouverture plus généralisée de la part des autres établissements français.
Les Garanties Publiques, actuellement gérées par COFACE sont également ouvertes à recevoir les demandes afin de couvrir les investissements et certaines opérations de ventes de biens ou services ponctuelles (« Assurance-Crédit moyen terme »).
Enfin, il sera nécessaire de vérifier que vos produits ne sont pas classés « double usage » (civil/militaire) – la Direction du Trésor peut répondre très précisément sur ce point et vous pouvez (devez) consulter le guide des sanctions résiduelles disponible sur le site du ministère. Vos contrats de ventes devront être libellés en Euros suite à l’impossibilité en pratique de recevoir des virements en USD
En conclusion, l’Iran n’est pas un territoire vierge et rapidement se pose la question de la place pouvant être accordée aux nouveaux entrants. Le contexte géopolitique régional et les nouvelles élections présidentielles qui se dérouleront en mai 2017 seront évidemment à suivre. Cependant, les voyants passent les uns après les autres au vert et si vous, dirigeants, décidez de tenter l’aventure, c’est certainement le moment de se positionner.
