La connaissance de vos partenaires commerciaux, une nécessité pour un développement serein

Le développement des entreprises passe par la recherche de nouveaux partenaires commerciaux vers des pays souvent de plus en plus lointains. Or qui dit éloignement dit méconnaissance de la situation locale et donc risque commercial.La connaissance de votre partenaire actuel ou futur qu’il soit client, fournisseur, agent, franchisé…. est devenu indispensable, non seulement du point de vue financier mais également sur les plans de la légalité ou de l’image. Concernant ces derniers points, les conséquences financières peuvent être nettement supérieures aux seuls impayés.

Le degré d’approfondissement de la connaissance de votre interlocuteur doit varier en fonction de l’enjeu pour votre entreprise : l’impayé est-il le seul risque ou bien les conséquences d’une erreur d’appréciation vont-elles au-delà ?

Force est de constater la réelle difficulté à obtenir de l’information à l’international en raison d’une part d’un accès souvent plus complexe à l’information qualifiée, même publique, d’autre part en raison de la possibilité pour la partie adverse de cacher des réalités qui peuvent porter aussi bien sur l’actionnariat (identité, réputation) que sur des éléments qui, si vous les connaissiez, pourraient impacter votre relation.

Il existe deux moyens de compléter votre information, le Credit Report classique qui porte sur la partie financière et la solvabilité de votre partenaire ou la Business Intelligence avec ses différentes subdivisions que sont entre autres la recherche d’actionnaires finaux et leur localisation, l’identité réelle de vos interlocuteurs, l’origine des fonds en cause. Par exemple, traiter en dollar en Afrique ou Moyen Orient risque de ne pas être sans conséquences si vous ne connaissez pas réellement votre interlocuteur.

Des solutions existent pour pallier ce manque d’information à l’export. Elles s’appuient sur des méthodologies éprouvées qui consiste dans un premier temps à collecter de l’information publique, analyser des documents souvent difficiles d’accès, séparer le vrai du faux. Dans un second temps à solliciter des sources locales afin d’obtenir ce qui ne se dit pas et est connu seulement de quelques initiés.

Ainsi un projet de partenariat en Afrique nécessite non seulement de connaitre la santé financière du partenaire mais également son degré d’implication dans l’économie et la politique locale. Fait-il parti du bon réseau, quelle est sa réputation localement et à l’étranger ? Autant de questions qu’il est important de se poser afin de pouvoir avancer sereinement.

L’essentiel est de s’assurer d’être en possession des bonnes informations (fiabilité des personnes et des structures, imbrication locales, réalités cachées…) qui seules permettent de prendre une (bonne) décision en connaissance de cause.

 

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