Comment bien préparer son rendez-vous d’arbitrage
Dans un contexte durablement incertain, l’entreprise, même si celle-ci est protégée par un contrat d’Assurance-crédit se doit de gérer avec précision son risque client. Elle doit dialoguer régulièrement avec l’Assureur et son Courtier pour mesurer le mieux possible le risque qu’elle peut prendre sur ses clients et ainsi contribuer au développement de son chiffre d’affaires.
Les rendez-vous d’arbitrage qui réunissent à la fois le client, l’Assureur et le Courtier se sont multipliés ces dernières années. Ils permettent de mieux prendre en compte les contraintes et besoins de l’entreprise assurée. C’est également l’occasion d’un échange d’informations sur la conjoncture et les entreprises du secteur.
C’est à l’entreprise, avec l’aide de son Courtier, de choisir le moment opportun de cette rencontre. On évitera les périodes charnières où les partenaires financiers sont dans l’attente des comptes annuels des Entreprises. Car l’objectif du rendez-vous est bien de repartir avec des informations nouvelles et si possible de meilleures garanties !
Pour qu’un rendez-vous soit efficace il est indispensable d’en soigner la préparation :
Étape n° 1 : Choisir le type de rendez-vous.
Physique en se déplaçant à la Compagnie, en région lors de journée « arbitrage » ou bien téléphonique.
Étape n° 2 : Définir qui dans l’Entreprise va participer au rendez-vous
Le Service Financier bien entendu mais il peut-être judicieux, puisqu’il s’agit d’échanger, d’y associer la Direction Commerciale pour la sensibiliser à la gestion du risque et réciproquement de sensibiliser l’assureur à la stratégie et aux contraintes commerciales de l’entreprise
Étape n° 3 : Établir la liste des dossiers à étudier.
Dix jours minimum avant le rendez-vous, il faut transmettre la liste des dossiers à étudier avec le montant des garanties souhaitées. Il est important de respecter ce délai pour donner aux Compagnies le temps nécessaire à la mise à jour des données (récupération des éléments financiers notamment). Il faut donner la priorité aux dossiers qui représentent un véritable enjeu pour l’Entreprise. Évacuer les demandes inutiles (Affaires pour lesquelles vous avez un doute sérieux quant à leur pérennité, sous Plan de Continuation…)
Étape n° 4 : Sélectionner un nombre de dossiers raisonnables
Le nombre de dossiers est variable selon l’activité et le montant des encours souhaités. La liste peut être établie en concertation avec le courtier qui se chargera de la transmettre à la Compagnie, après une première analyse.
Étape n° 5 : Récupérer les informations disponibles dans l’Entreprise
C’est un moment d’échange. L’Assureur va faire part de son analyse à partir des éléments tangibles dont il dispose pour motiver sa décision. Le client Assuré va, quant à lui, apporter des arguments relatifs à la situation de son client et à ses impératifs commerciaux. Il fera notamment part de l’expérience commerciale qu’il a avec l’acheteur basée sur l’historique et la régularité des paiements.
Étape n° 6: Mesurer l’efficacité du rendez-vous
L’échange entre l’Assuré et la Compagnie donne souvent lieu à une révision positive de la position de la Compagnie. Le courtier qui a participé au rendez-vous adressera à son client un tableau de synthèse reprenant l’ensemble des dossiers étudiés et les positions de l’Assureur avant et après le rendez-vous. Il est donc facile pour le client de juger de l’efficacité de la rencontre.
Le rendez-vous d’arbitrage est un moment clé dans la vie du contrat d’Assurance-crédit. Il permet une meilleure connaissance de ses clients, une appréciation plus juste de son risque et au final une amélioration des performances de l’Entreprise, tant sur le plan commercial que financier.
