Dans une économie globalisée où la course à la compétitivité ne cesse de s’accélérer, les entreprises françaises ont tout intérêt à compléter leurs offres commerciales avec des offres financières. La plus simple, mais aussi la plus efficace, consiste à accorder des délais de paiement aux clients et de participer ainsi au financement de leur cycle d’exploitation sans pour autant accroître leur dette financière.

Attention toutefois à la sélection des partenaires, clients ou prospects, éligibles à ces facilités sur les délais de paiement, car faire crédit n’est pas sans risques pour une entreprise, en particulier à l’international.

Il est important de mettre en place des processus et des critères de validation pour éviter les impayés et sécuriser le chiffre d’affaire présent et futur, notamment en déployant des outils externes tels que l’assurance-crédit ou le financement de créances. L’utilisation couplée de ces deux solutions permet non seulement de transférer le risque de crédit, mais elle offre en plus d’alléger les besoins de trésorerie du vendeur qui apporte son soutien financier à son client.

Dans des pays émergents où l’accès au crédit peut être contraint et coûteux comme au Brésil ou au Mexique, le fait d’accorder des délais de paiement aux clients de 60 voire 90 jours, alors qu’en local ils dépassent rarement les 30, est un facteur clef pour emporter de nouvelles affaires et pénétrer durablement ces marchés.

Les entreprises chinoises ont d’ailleurs massivement recours à cette méthode. Elles sont aidées en cela par un assureur-crédit public très flexible pour garantir les créances clients de leurs exportateurs et par des banques qui le sont tout autant pour les financer.

Le marché français n’est pas en reste. Il a deux champions nationaux dans le Top 3 des leaders mondiaux de l’assurance-crédit et des banques/factors, leaders également et en constante expansion pour déployer leurs solutions hors de leurs marchés d’origine.

L’industrie financière française et européenne du poste clients est donc un véritable atout au service de la conquête commerciale de nos entreprises, partout dans le monde.

Dans un contexte où la zone euros affiche des taux de change propices à améliorer la compétitivité prix des exportateurs et offre des taux d’intérêt historiquement bas, nous avons de bons atouts à faire valoir au sein de cette compétition internationale sans renoncer à sécuriser le chiffre d’affaires ainsi gagné.

Visionnez l’interview vidéo de Laurent Galibert sur le sujet.