Mesurer la performance du Credit Management, un enjeu majeur … et des difficultés

Pour le crédit management, la mesure de la performance va se situer autant sur le recouvrement effectif des créances que sur la maitrise du risque et donc de l’incertitude d’un paiement à la date prévue.

Outre le travail indispensable sur la prévention et le recouvrement qualitatif des créances, le crédit manager doit aussi :

• Alerter sur les risques de retard de paiement.
• Etre vigilant lors des prises de commandes sur les niveaux d’encours atteints et les éventuels dépassements des couvertures de crédit (internes ou externalisés).
• Veiller aux enjeux règlementaires (par exemple la loi LME).
• Etre informé, en permanence sur l’évolution des règlementations, des modes de règlement et des risques à l’Export.

La réflexion sur la mesure de la performance doit aussi intégrer et permettre d’éviter les 4 pièges suivants :

1. La focalisation sur des outils de mesure internes, d’alignement au budget, alors que la pertinence consiste aussi à se comparer aux concurrents, aux autres acteurs, aux fournisseurs du même service.
2. Concentrer son analyse de la performance sur une comparaison avec l’historique, alors que le but n’est pas simplement d’être meilleur qu’hier, mais surtout d’être en ligne avec le business model performant de demain.
3. L’obsession des mesures quantitatives, alors que les chiffres ne peuvent pas tout montrer et que l’on peut être tenté de trouver des indicateurs simples à calculer mais dont la lecture ne sera pas forcément pertinente.  Par exemple tout axer sur des indicateurs liés à la réduction des couts afin de montrer une efficacité à court terme, peut amener à dégrader la qualité globale de la performance sur le long terme.
4. Ne pas faire évoluer son système d’évaluation en fonction des enjeux imposés par l’environnement de l’entreprise.