Administration des Ventes et Crédit Management : Une opportunité insuffisamment exploitée

Dans les faits, il subsiste fréquemment une barrière naturelle entre le crédit management (qui dépend principalement du département Financier) et l’Administration des Ventes (ADV) qui elle dépend du département commercial.
Or les risques crédit ne surviennent pas qu’à la facturation, mais aussi à l’ouverture d’un nouveau compte client, à la mise en production, ou à l’acceptation d’une commande.

Les nombreuses évolutions récentes des métiers et des outils liés au « Crédit Management » montrent que le lien entre l’Administration des Ventes et le Crédit Clients devient de plus en plus naturel, nécessaire et performant. L’interactivité entre ces 2 fonctions peut se faire facilement par une évolution de ces équipes en un pôle « service clients », qui regrouperait l’Administration Des Ventes, la facturation/comptabilité clients et le crédit management le cas échéant. Cette interactivité peut être physique (équipe) ou simplement virtuelle (connectée).
L’idée est de regrouper sous l’intitulé de « Services Clients » tous les flux « order to cash », avec le soutien du Commerce ET du Financier.

Une organisation présentant plusieurs avantages transversaux à explorer

Sensibilisation des équipes d’Administration des Ventes aux notions de risques clients (formation par la ou les personne(s) du Crédit Management)
Réactivité dans la détection/résolution des litiges, qu’ils soient de nature commerciale et/ou financière. Un « Comité litige » est à prévoir avec un délai de résolution convenu et accepté.
Le crédit management devient une fonction support de ce service client, de l’ouverture de compte/prise de commande jusqu’aux encaissements. Parallèlement, le service client s’intéresse à l’avant-vente, la vente, et l’après-vente.
Les échanges d’information sur le risque client est facilité par la proximité du crédit management et de l’ADV.
Le recouvrement commercial peut être effectué dans un 1^er temps par l’ADV, puis par le crédit management ou la direction financière pour un recouvrement plus incisif (2 canaux différents).
« Quitter le costume » purement financier du recouvrement permet une accélération des encaissements.
Apporter une visibilité et une culture sur les « enjeux » du cash, d’autant plus si des outils de mobilisation de type affacturage sont en place.

De par son coté transversal, cette organisation permet de relier le financier, l’ADV et les commerciaux, afin d’aider à prendre (et à comprendre) des décisions quelquefois difficiles pour certains des protagonistes : blocage de compte, refus de commande, prévisionnel de trésorerie etc.).

En bref…… que du bonheur !