Comment mesurer le ROI de l'assurance-credit ?

Dans le bilan d’une entreprise, les créances clients représentent souvent l’actif le plus important. La question se pose donc naturellement aux dirigeants de protéger cet actif. Deux possibilités s’offrent à eux :

Conserver le risque dans leurs comptes en le gérant en interne, c’est l’auto-assurance
Transférer le risque en profitant des services de gestion associés en souscrivant un contrat d’assurance-crédit.

Ces deux solutions ont aujourd’hui un coût qui dépend des caractéristiques de chaque entreprise : son activité, son chiffre d’affaires, la typologie de sa clientèle, le nombre de ses clients etc…

Si l’auto-assurance peut laisser penser de prime abord qu’elle est la solution forcément la moins onéreuse, dans les faits son coût dépasse très souvent celui de l’assurance-crédit. En effet, l’entreprise qui fait le choix de conserver à sa charge le risque de crédit et sa gestion en interne va tout de même devoir mettre en place des ressources pour maîtriser :

La connaissance de ses clients et le suivi de leur solvabilité
Le recouvrement des créances, en cas de retard de paiement voire d’impayés
Le poids dans sa trésorerie puis dans ses comptes d’une procédure collective mais également en cas de simple carence de paiement.

L’entreprise devra donc :

Acheter de l’information auprès de sociétés spécialisées et/ou mettre en place des ressources en interne pour collecter cette information, l’analyser, établir ses propres conclusions sur chaque client puis définir une limite interne maximum de crédit
Mettre en place des ressources dédiées (humaines, techniques, …) pour suivre l’évolution financière de chacun de ses clients et prendre le cas échéant une nouvelle décision de crédit
Gérer en interne ou externaliser (donc déléguer des ressources et des compétences) pour suivre les retards de paiement, mettre en place les procédures de précontentieux voire lancer une procédure contentieuse, sans en connaitre l’issue et l’efficacité en final
Supporter le coût des impayés définitifs d’abord en trésorerie puis dans ses comptes sociaux et son résultat. En espérant que leur impact ne va pas affecter les équilibres financiers de l’entreprise, son exploitation même voire même sa pérennité en cas de sinistre exceptionnel inattendu

Le budget global d’une solution d’assurance-crédit est assez simple à réaliser car il repose sur quatre postes :

la prime d’assurance : calculée sur la base du chiffre d’affaires assuré auquel l’assureur vient appliquer un taux de prime qui peut varier selon la zone géographique concernée (généralement exprimée en pour mille du chiffre d’affaires),
les frais d’enquêtes : frais unitaires non récurrents prélevés par l’assureur-crédit lorsque l’entreprise effectue une première demande de garantie sur son client,
les frais de surveillance : frais unitaires par garantie accordée, prélevés par l’assureur-crédit en contrepartie du suivi de la qualité financière de son client,
les frais de recouvrement : frais appliqués au montant de la créance remise en recouvrement. Ces frais intègrent les dépenses liées aux démarches précontentieuses et contentieuses effectuées par l’assureur-crédit. Ils seront pris en charge par ce dernier lors de l’indemnisation de la créance.

Mesurer le ROI de l’assurance-crédit est donc possible en faisant un diagnostic complet de la gestion du risque clients et en comparant poste par poste d’une part le coût, d’autre part l’efficacité des deux solutions, en particulier en période de stress. Les coûts réels et ceux qui sont cachés doivent être passés au crible.

Afin de mesurer au mieux le ROI d’une solution d’assurance-crédit il convient de bien appréhender ses effets de levier :

sinistres évités grâce à la prévention,
économies liées à la réorganisation de services existants,
réallocation d’équivalent temps plein (ETP) à d’autres taches,
amélioration du taux de récupération grâce à l’assureur-crédit intervenant de « poids » et disposant de moyens coercitifs plus importants que celui de l’entreprise face au débiteur,
réduction du DSO,
optimisation des financements en cas de cession de créances auprès d’un établissement financier (rehaussement d’actifs),
développement du chiffre d’affaires grâce à un meilleur ciblage,
meilleure coordination/compréhension entre le département commercial et crédit management de l’entreprise.

Compte tenu de l’ensemble des critères que l’entreprise doit prendre en compte pour mesurer la pertinence du choix entre l’auto-assurance et l’assurance-crédit, il sera judicieux de faire appel à un courtier spécialisé comme AU Group.

Notre méthode repose en effet sur :

Un audit du poste clients

Par son expérience métier et multisectorielle AU Group va amener l’entreprise à se poser immédiatement les bonnes questions après avoir :

Identifié les besoins, les priorités et les contraintes
Réalisé un état des lieux des solutions existantes : collecte et analyse d’informations
Préconisé les solutions appropriées.

Le coût réel de l’assurance-crédit peut finalement ne représenter que quelques euros par client par an pour des services externalisés, des compétences réelles dans la gestion des risques et une protection contre des déconvenues financières qui peuvent se révéler lourdes à supporter.

Mais quelle que soit la solution qui sera retenue, l’entreprise doit mettre en place une gestion de son risque de crédit qui passe par une procédure structurée, un appui de sa direction financière mais aussi de sa direction commerciale.

Une bonne gestion du risque de crédit s’inscrit nécessairement dans la stratégie de développement de l’entreprise car elle seule permet une vraie croissance du chiffre d’affaires dans le temps avec des clients sur lesquels elle peut compter.

Faire l’impasse sur une véritable politique de gestion du risque de crédit clients, c’est prendre le risque de compromettre jusqu’à la pérennité même de l’entreprise.

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