E-commerce : Un canal qui représente 1/4 du commerce mondial B2B

En 2020, les ventes e-commerce devraient représenter plus de 25% du commerce mondial B2B, cet essor provient à la fois du fort développement des sites marchands (mono-vendeurs – multi acheteurs) mais également du phénomène marketplace (multi-vendeurs – multi acheteurs). Le rationnel d’un tel succès est relativement simple, tout le monde y trouve un intérêt :

les acheteurs B2B viennent y chercher à tout heure une offre transparente et sans fond autour d’une concurrence organisée,
les vendeurs écoulent leurs stocks auprès d’une clientèle qu’il n’aurait jamais touchée par eux-mêmes,
la marketplace, en tant que tiers de confiance, offre un service unique tout en s’affranchissant (dans la plupart des cas) des problématiques de gestion de stock. Le plus souvent elle considère que ses clients sont à la fois ses marchands (seller-centric) comme ses acheteurs (customer-centric).

Le crédit interentreprises est la première source de financement des entreprises

Le fait que lors d’une transaction commerciale, un fournisseur accorde à son client un délai de crédit est en soi une source de financement pour ce dernier. Et on l’oublie souvent, ce crédit-interentreprise reste la première source de financement des entreprises, des start-ups et notamment des TPE/PME, bien devant les autres sources de financements (découvert, financement, court terme, moyen terme, etc..).

Ainsi accorder des facilités de paiement est aujourd’hui incontournable dans toute relation commerciale B2B, c’est vrai dans le commerce traditionnel mais imaginez si un tel avantage concurrentiel est couplé au phénomène e-commerce.

Les places de marché l’ont bien comprises et quelques-unes s’y sont déjà mises (dans l’agroalimentaire, l’outillage, les secteurs de la pharmacie ou des métaux) : accorder des conditions de paiement en ligne à ses clients est un avantage concurrentiel retentissant et un facteur d’accélération de croissance indéniable.

Un mariage détonnant !

S’engouffrant dans la brèche quelques assureurs (traditionnels ou insurtechs) et quelques financeurs (banquiers comme fintechs) ont ainsi développé des solutions technologiques (par API) destinées aux acteurs du e-commerce : site marchands et marketplaces.

Même si ce marché en est encore à son balbutiement, on peut d’ores et déjà catégoriser les raisons du succès de cette potion magique :

A qui s’adressent-elles ?	Quelles innovations ?	De quoi s’agit-il ?	Pour quelles promesses de valeur ?
Acheteurs BtoB	Obtenir des délais de règlement en lignes	Possibilité d’obtenir en temps réel des délais de paiement. A la fin de leur parcours d’achat, les acheteurs sont en mesure de savoir s’ils peuvent bénéficier d’un crédit, et si oui de combien de jours.	o Obtenir automatiquement un délai de crédit (vs un paiement comptant) o Améliorer sa trésorerie en valorisant un actif o Bénéficier d’une meilleure expérience utilisateur
Marketplaces ou Sites de E-commerce	Octroyer des délais de crédit à ses clients, payer plus rapidement ses marchands	L’opérateur e-commerce offre à ses acheteurs BtoB dans leur parcours d’achat digital la possibilité d’un paiement différé, et à ses fournisseurs un financement instantané des ventes en ligne	o Garantir la confiance dans l’acte d’achat/vente o Augmenter le montant moyen des transactions et le taux de conversion o Fidéliser les fournisseurs
Fournisseurs Marchands	Financer et assurer ses ventes en lignes	Le(s) fournisseur(s) peu(ven)t obtenir la garantie d’être payé(s), et également celle d’être financé(s). Même si des délais de paiement sont octroyés aux clients, ils n’ont pas à attendre l’extinction de ce délai pour être réglés	o Sécurité assurée o Améliorer sa trésorerie o Valoriser son poste Clients o Ne plus supporter le poids des délais de paiement o Avoir la certitude d’être payé

Nos solutions

Pour accompagner les start-ups, les marketplaces et les PME dans le choix de telles solutions, AU Group (leader en garantie et financement B2B), a développé une structure de conseil destinée à ces solutions digitales : AU Group Digital Advisory.

Que vous soyez un marchand, un acheteur, une marketplace, un site de e-commerce, n’hésitez pas à nous contacter : digitaladvisory@au-group.com

Plusieurs marketplaces ou sites de e-commerce nous font déjà confiance, pourquoi pas vous ?