Le non-paiement, souvent annonciateur de litige

De multiples raisons sont évoquées pour expliquer un non-paiement. Certaines sont justifiées, d’autres sont souvent un prétexte pour retarder un règlement lorsque la trésorerie du client se dégrade. Il est important pour l’entreprise de séparer le bon grain de l’ivraie.

Une absence de règlement peut-être le révélateur de dysfonctionnements internes :

• Une négociation qui manque de précision, un produit qui ne correspond pas aux souhaits du client. Il est important de valider les attentes du client par un bon de commande précis. Le commercial peut/doit expliquer en détail le bon de commande avant de recueillir la signature de l’acheteur. Cela permet de bien préciser des aspects techniques qui ne sont pas toujours connus du client.
• Une erreur dans une livraison, un manquant, un produit qui est abîmé mais expédié malgré tout, un problème dans le transport. Une facture non reçue, une réserve lors de la livraison une quantité différente de la commande,…….
• Les contraintes administratives demandées par le client qui ne sont pas prises en compte, une description, un montant qui ne correspond pas au bon de commande
• La liste des litiges n’est pas exhaustive, l’imagination est sans limite quand il s’agit de trouver des mauvaises raisons pour ne pas effectuer le règlement.

Pourquoi est-il important de traiter avec un degré d’urgence absolu tous les problèmes qui expliquent le non-paiement de la créance ?

• Pour éviter d’avoir à enregistrer à terme une perte
• Pour la réputation de l’entreprise. On sait tous qu’un client satisfait le fera peut-être savoir mais un client mécontent saura toujours vous faire une mauvaise réputation
• Un litige très vite réglé restera anecdotique, plus vous tarderez à le régler plus l’agacement de votre client sera grand et les délais de règlement de votre créance seront proportionnels à votre rapidité d’intervention. Souvent votre client vous demandera une compensation pour le préjudice occasionné, ceci altérera sérieusement votre marge.

Dans certaines sociétés, tous les litiges sont systématiquement remontés à la direction. Il n’y a pas de meilleur indicateur des dysfonctionnements et carences de l’entreprise. Il est important d’analyser la raison des litiges et leur fréquence. C’est aussi un bon indicateur pour qualifier votre client. Un client qui invoque quasi systématiquement des litiges reste t-il crédible et devez-vous continuer à travailler avec lui ?

La qualité des équipes de recouvrement est primordiale, elles sauront détecter les vrais litiges de ceux infondés et actionneront les différents services de l’entreprise pour que le litige soit réglé au plus vite. Une course contre la montre doit être mise en œuvre pour satisfaire le client

 Tous les collaborateurs de l’entreprise et tous les services sont concernés, n’oublions jamais qu’une vente se concrétise par le paiement de la facture dans sa totalité.