Pour le Credit manager, l’information concernant les clients constitue la base de ses décisions. Elle provient en général de l’assureur-crédit, de bases d’informations commerciales, de sociétés de renseignement, etc. Mais elle peut et elle doit provenir également de la source la plus proche du client : le service commercial de l’entreprise. Or il apparait fréquemment que les échanges d’informations ne sont pas systématiques avec le Credit manager. A tort. Qui mieux que l’équipe commerciale peut l’informer des problématiques de son client ? Les échanges entre eux sont suffisamment nombreux pour que chacun aient connaissance des contraintes de l’autre.
Cependant les commerciaux sont souvent objectivés sur le volume de chiffre d’affaires et sur la marge, rarement sur le recouvrement des créances. Leur rôle premier est de vendre, voire parfois de vendre avec une forte marge même si le client est dans une situation difficile. Mais vaut-il mieux vendre, même cher et risquer un impayé ou ne pas vendre du tout ?
Placer le curseur entre vendre et faire du recouvrement peut pour les commerciaux devenir un exercice schizophrénique. Mais n’est ce pas là le moyen d’approcher du mode opératoire idéal, avec un Credit manager pouvant s’appuyer sur la collaboration totale et constructive de l’équipe de vente? Sûrement. Mais cela doit passer par une sensibilisation des acteurs au risque clients : comment détecter les signes avant coureurs de la dégradation d’un client, prendre conscience de l’encours « à risque », négocier le dégonflement de cet encours tout en maintenant un courant d’affaire, etc… La connaissance de chacun des préoccupations de l’autre permet cet échange.
Par souci d’efficacité, cette sensibilisation peut être opérée par un intervenant extérieur, neutre. Comme c’est déjà le cas dans certains groupes, elle débouche sur l’organisation régulière de réunions fixant les seuils de crédit de chaque client en interne. Ces seuils sont négociés entre le service commercial et le Credit manager en tenant compte des objectifs de chacun. Il ne s’agit pas ici de se substituer au commercial, mais plutôt d’être à même de pouvoir l’aider dans la gestion du risque clients.
La connaissance par chacun des contraintes de l’autre et l’implication réciproque des différents acteurs est la clé de ce type d’échanges et d’organisation. Il s’agit bien de tendre vers un fonctionnement plus harmonieux et plus efficace dans l’entreprise.
