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Les délais de paiement aux clients : un vecteur stratégique en renfort de votre croissance à l’international

Dans une économie globalisée où la course à la compétitivité ne cesse de s’accélérer, les entreprises françaises ont tout intérêt à compléter leurs offres commerciales avec des offres financières. La plus simple, mais aussi la plus efficace, consiste à accorder des délais de paiement aux clients et de participer ainsi au financement de leur cycle d’exploitation sans pour autant accroître leur dette financière.

Attention toutefois à la sélection des partenaires, clients ou prospects, éligibles à ces facilités sur les délais de paiement, car faire crédit n’est pas sans risques pour une entreprise, en particulier à l’international.

Il est important de mettre en place des processus et des critères de validation pour éviter les impayés et sécuriser le chiffre d’affaire présent et futur, notamment en déployant des outils externes tels que l’assurance-crédit ou le financement de créances. L’utilisation couplée de ces deux solutions permet non seulement de transférer le risque de crédit, mais elle offre en plus d’alléger les besoins de trésorerie du vendeur qui apporte son soutien financier à son client.

Dans des pays émergents où l’accès au crédit peut être contraint et coûteux comme au Brésil ou au Mexique, le fait d’accorder des délais de paiement aux clients de 60 voire 90 jours, alors qu’en local ils dépassent rarement les 30, est un facteur clef pour emporter de nouvelles affaires et pénétrer durablement ces marchés.

Les entreprises chinoises ont d’ailleurs massivement recours à cette méthode. Elles sont aidées en cela par un assureur-crédit public très flexible pour garantir les créances clients de leurs exportateurs et par des banques qui le sont tout autant pour les financer.

Le marché français n’est pas en reste. Il a deux champions nationaux dans le Top 3 des leaders mondiaux de l’assurance-crédit et des banques/factors, leaders également et en constante expansion pour déployer leurs solutions hors de leurs marchés d’origine.

L’industrie financière française et européenne du poste clients est donc un véritable atout au service de la conquête commerciale de nos entreprises, partout dans le monde.

Dans un contexte où la zone euros affiche des taux de change propices à améliorer la compétitivité prix des exportateurs et offre des taux d’intérêt historiquement bas, nous avons de bons atouts à faire valoir au sein de cette compétition internationale sans renoncer à sécuriser le chiffre d’affaires ainsi gagné.

Visionnez l’interview vidéo de Laurent Galibert sur le sujet.

L’assurance crédit : une technique au service des entreprises

L’assurance crédit : une technique au service des entreprises pour que leurs ardoises ne se transforment pas en tuiles !

À part quelques banquiers et chefs d’entreprises, qui sait ce qu’est l’assurance-crédit ?

Il s’agit pourtant d’une forme d’assurance devenue indispensable dans la vie économique perturbée que nous connaissons en offrant aux entreprises la possibilité de se garantir contre les défaillances de leurs clients.

Son origine est européenne -britannique et française- pour des besoins toutefois différents :

En Grande Bretagne, les chefs d’entreprises ont compris naturellement que la croissance de leur chiffre d’affaires passerait par des ventes hors de leur île. De ce fait, l’éloignement des clients, leurs langues et leurs systèmes comptables différents, la difficulté de recueillir des informations sur les acheteurs éloignés, les procédures de recouvrement difficiles à maîtriser les ont incités, dès les années 20, à trouver des assureurs garantissant leurs risques d’impayés.

En France, c’est moins cet aspect qui a été source de développement de l’assurance-crédit que l’importance prise par le crédit fournisseur. En effet, à l’origine de sa création, la traite était un outil financier qui permettait à un acheteur d’obtenir un délai de son fournisseur pour lui permettre de transformer la marchandise achetée, puis lui régler sa dette après vente de sa propre production . Bien vite, la traite est passée du rang d’instrument financier à celui d’argument commercial. Lorsque l’on ne pouvait plus, lors d’une vente, se battre ni sur le produit ni sur le prix, l’importance du crédit à l’acheteur faisait la différence. Dès lors, sont apparues, en France, des durées extraordinaires comparé aux autres pays, 120 jours fin de mois, compte arrêté le 15, voire plus. Dès lors, les encours unitaires sur un acheteur étaient tels qu’en cas d’impayés, le chef d’entreprise perdait beaucoup plus que la seule marge commerciale qu’il était censé recueillir au titre de cette vente individualisée. Là encore, le souci de se prémunir contre une défaillance du client a entraîné la création de l’assurance-crédit.

Bien vite, les raisons britanniques et françaises à recourir à cette technique se sont rejointes, les anglais parce qu’avec les délais d’acheminement de leurs marchandises vers leurs acheteurs, ont dû consentir des délais de crédit supérieur à 180 jours, tandis que les français ont fait face aux aléas de l’exportation rappelés précédemment, longues collectes d’informations, procédures de recouvrement et systèmes comptables différents.

A contrario, l’assurance-crédit ne s’est pas développée aux Etats Unis, par exemple, car d’une part, le crédit consenti par les fournisseurs à leurs client est resté voisin de 30 jours maximum -d’où des encours unitaires faibles- et d’autre part l’immensité du territoire comportant plusieurs fuseaux horaires n’incitait pas les chefs d’entreprises à exporter hors des USA mais simplement à vendre dans d’autres états dans leur langue avec un système comptable unifié, etc…

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Retours sur la soirée du 10 Avril « Osez les pays émergents pour développer votre activité ! »

l’AFDCC, représentée par Christophe LAVERNHE en partenariat avec AU GROUP Nantes et EULER HERMES France, a réuni le 10 avril 2014 au Château de la Poterie, une trentaine d’entreprises de la région pour prendre part à une table ronde animée par Grégoire FAVET (BFM Business) autour du thème « Osez les Pays Émergents ». Lire la suite

Interview de Nathalie Nerrière, Credit Manager chez CWF

1) Pouvez-vous nous dire ce qui vous a conduit vers ce métier ? Quel est votre parcours ?

Ma formation à l’IUT de gestion de Nantes m’a conduite naturellement vers ce métier.

J’ai commencé par un poste de responsable de la gestion des comptes clients puis très rapidement j’ai managé des équipes pour m’accompagner dans mes différentes missions. Lire la suite