Quel modèle d’organisation «Order to Cash» adopter ?

La définition et l’attribution des rôles et responsabilités est une étape clé pour disposer d’une organisation et d’une gestion du Poste Client performante. Qu’il s’agisse de grands groupes avec des équipes de Credit Management « Corporate » d’entreprises de taille intermédiaire ou même plus petites, toutes se posent les mêmes questions pour améliorer leurs résultats : Centraliser ? Décentraliser ? Recourir à l’externalisation ? Confier les responsabilités à la direction financière ou les rattacher à la direction commerciale ? Créer un Centre de Service Partagé ? Il n’existe pas de modèle unique d’organisation du Credit Management.

Dans les entreprises les plus performantes, on observe qu’elles ont 5 points communs, facteurs clés de succès.

1. Un circuit d’approbation des ouvertures de compte initié par des acteurs commerciaux et finalisé par des acteurs financiers

Le Credit Management est à la croisée des chemins entre le commerce et la finance. Dans les entreprises Top Performers, les équipes commerciales proposent les conditions d’octroi de crédit – dans le respect de la charte – qui seront validées par les équipes de Crédit Management.

Ce schéma de partage des rôles responsabilise les équipes commerciales à la négociation des conditions de crédit et diffuse une culture cash dans l’entreprise.

2. Une gestion des risques clients confiée à des « experts » de l’analyse crédit pour le portefeuille dont ils ont la charge

Concernant la gestion des risques clients, les organisations centralisées présentent un net avantage car les compétences en analyse crédit sont concentrées. Dans le cas d’une organisation en CSP, il sera clé de réunir des analystes crédit connaisseurs du pays sur lequel ils doivent valider leurs positions.

3. Une séparation des tâches entre les équipes en charge du traitement des encaissements, de la comptabilité clients et les équipes en charge du recouvrement

Lorsque la volumétrie du portefeuille clients et des encaissements à gérer le permet, il sera préférable de séparer les fonctions de comptable client et de chargé de relance. Les aptitudes demandées sont différentes ainsi que l’organisation et les méthodes de travail à appliquer. Une approche centralisée sera un atout pour les encaissements et la tenue de comptabilité clients. Notons qu’il s’agit également de la fonction dont le recours à l’externalisation est le plus souvent usité en sus de la relance déléguée.

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