Relance des créances commerciales : outsourcing ou insourcing?
Se prémunir des impayés et optimiser sa trésorerie nécessitent une rigueur importante dans la gestion du poste client. L’entreprise peut être suffisamment structurée pour conserver la gestion en interne ou bien décider de faire appel à un prestataire spécialisé pour l’assister dans cette mission. Faire le choix de l’externalisation de la relance des créances commerciales peut répondre à des motivations diverses et l’opération peut être :
- Ponctuelle :
Action limitée dans le temps, one shot, le « nettoyage » de balance âgée est souvent sollicité par les entreprises avant la clôture fiscale mais peut également avoir lieu en cours d’année pour réduire le DSO de manière significative ou dans le cadre d’une opération exceptionnelle de croissance externe, fusion ou acquisition.
- Récurrente :
Pour pallier le manque de ressource interne, répondre à la volonté d’externaliser pour gagner en flexibilité et optimiser/maitriser les coûts ou encore anticiper la détection et la résolution des litiges, …
Dans les deux cas, il faut penser tous les paramètres de la mission parmi lesquels :
- Choix de la relance en marque blanche (au nom de l’entreprise) ou pas :
Avant échéance la marque blanche est le plus souvent privilégiée,
Après l’échéance c’est un choix stratégique, on sait que l’intervention d’un tiers en matière de recouvrement a un impact fort cela étant elle peut aussi froisser l’acheteur et venir entacher la relation commerciale,
- Capacité du prestataire à relancer dans la langue des débiteurs :
Si vous vendez à des clients étrangers, il faut non seulement les relancer dans leur langue mais également avoir un minimum de connaissance sur les us et coutumes locales en matière de recouvrement,
- La localisation des équipes de relance :
Elles peuvent être situées en France ou à l’étranger et l’impact sur le budget de l’opération n’est évidemment pas neutre
Si vous préférez conserver cette mission d’importance en interne, il existe des axes d’optimisation sur lesquels nous pouvons également vous aider.
Bon nombre de nos partenaires proposent des solutions d’accompagnement par la formation mais également la mise en place d’outil afin de performer en matière de relance.
La formation a pour but de sensibiliser vos équipes à l’intérêt et à l’importance de la relance client, de leur permettre d’appréhender les « best practices » en matière de relance téléphonique/écrite mais également d’acquérir la maitrise des procédures contentieuses.
Quant aux logiciels de recouvrement, ils sont plus ou moins complexes mais ils proposent tous des scenarii de relances qui doivent être adaptés à vos besoins, à votre activité, à vos process, à la typologie de vos clients avec une segmentation possible…
Ils permettent également un reporting très complet, précieux pour tous les services de credit-management et les directions financières.
Le choix est donc subordonné à une étude en profondeur.
Quelle que soit la solution retenue, l’image positive de l’entreprise sera toujours renforcée par une gestion efficace des ses créances clients, gage de rigueur.
