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Investir en Afrique : un fort potentiel de développement mais non sans risques…

Il y a encore quelques années, le continent africain suscitait la convoitise essentiellement pour ses matières premières (pétrole, minerais, or, …), son sous-sol étant considéré comme le plus riche de la planète. Mais c’est à présent sa population et son milliard d’habitants qui attirent les regards des investisseurs.

En novembre 2014, lors d’un congrès sur la distribution à Johannesburg, le cabinet Deloitte annonçait : « L’Afrique sera en 2017 le deuxième marché mondial de consommation ».

Dans ce rapport les auteurs appuient leurs prévisions sur le fait qu’un « taux de croissance moyen de 7.7% est attendu en moyenne entre 2014 et 2019, soit le double de nos économies développées. »

La taille et le dynamisme de ses marchés, font sans aucun doute, de l’Afrique un territoire d’opportunités pour les grands groupes industriels et les ETI. Cependant,  une connaissance approfondie du milieu des affaires pour se développer en Afrique est indispensable, car investir les différents marchés de ce continent peut réserver des surprises et vous exposer à de nombreuses typologies de risques.

Spécificités culturelles, instabilité politique et sociale, règlementations locales voire intra-régionales… l’Afrique est une mosaïque de pays avec des niveaux de développement encore très inégaux, obligeant ainsi les investisseurs à mettre en place tous les outils nécessaires afin d’appréhender au mieux les risques et l’environnement institutionnel propres à chaque pays.

Principaux risques commerciaux et politiques:

  • Défaut de paiement suite à la défaillance de votre acheteur (privé ou public)
  • Rupture abusive de contrat ou résiliation arbitraire de votre licence par le gouvernement hôte
  • Annulation injustifiée de votre contrat en cours
  • Appel abusif des cautions
  • Inconvertibilité de la monnaie locale en devise € ou $
  • Expropriation de votre investissement par le gouvernement hôte
  • Destruction de votre investissement par des évènements à caractère politique
  • Risque d’embargo / Risque de Guerre

Nous constatons depuis déjà plusieurs mois que nos clients – quelque soit leur taille de CA – s’intéressent de plus en plus aux marchés à fort potentiel qu’offre le continent Africain. Pour répondre à leurs projets court ou moyen terme, une analyse spécifique du risque et du pays est indispensable avant de structurer et mettre en place une solution adaptée à leurs besoins.

La mise en place d’une police Single Risk ou sur le chiffre d’affaires nous permet bien évidemment de sécuriser votre développement en protégeant vos marges, mais surtout d’offrir à vos acheteurs africains la possibilité de bénéficier de meilleures conditions de paiement, et ainsi vous démarquer de la concurrence internationale dans le cadre d’un appel d’offres par exemple.

AU Group fait appel aux  différents acteurs de l’assurance sur le marché en fonction de la typologie de la couverture recherchée (montant, durée, spécificités) mais aussi de la zone concernée (implantation locale de l’assureur ou non, lignes de garantie déjà en place dans le pays en question). Nous sollicitons également, et de plus en plus, des assureurs directement implantés dans plusieurs pays africains. Leur expertise locale peut vous permettre d’obtenir parfois plus de capacités de couverture sur vos acheteurs et à des conditions toujours optimisées.

N’hésitez pas à nous contacter !

Pourquoi prendre le risque d’accompagner un client non garanti

Lorsque les assureurs sont amenés à prendre des positions restrictives sur vos clients, vous souhaitez quelquefois assumer malgré tout le risque !

Avant de prendre une telle décision posez-vous quelques questions sur la base de la trame que nous vous proposons ci-dessous :

  • Quelles sont les raisons qui justifient la position restrictive de l’assureur ?  Si une des raisons est l’absence de communication financière de notre client, est-il possible d’inciter le client à nous communiquer ces informations ou à les transmettre en toute confidentialité à l’assureur ? (AU Group est en mesure de communiquer les coordonnées des personnes à contacter dans les différentes compagnies)
  • Quelle est notre marge sur cette affaire ? (l’application gratuite d’AU Group facilitera ce calcul)
  • Cette prise de risque pour notre société peut-elle avoir un impact favorable dans notre développement (ouverture d’un nouveau/autre marché, le client peut il avoir un rôle de prescripteur pour nos activités ou notre société etc.)
  • Sommes-nous un fournisseur stratégique pour notre client ?
  • Quelles sont les produits livrés ou les services effectués ?
  • Dans une activité industrielle, cette prise de risque peut-elle avoir un impact sur la « charge usine » ?

Expérience de paiement du client :

  • Quel est le délai moyen de paiement de ce client ?
  • Respecte-t-il les échéances fixées ?
  • Avons-nous perçu un acompte sur cette commande ?
  • Le client invoque-t-il souvent des litiges ?

Autres éléments pouvant influer sur la décision :

  • L’ancienneté du client. Attention cela peut/ doit être pris en compte mais cela n’empêchera jamais un client historique d’être défaillant !
  • Est-il possible de négocier avec le client des délais de règlement plus cours pour réduire l’exposition au risque ?
  • Un acompte peut-il être négocié ?
  • Est-il possible d’obtenir une garantie complémentaire (caution bancaire ou autres, sureté etc.)

L’assureur fonde sa position sur une probabilité de défaut et l’analyse du risque financier de votre acheteur.

Rien ne vous empêche d’aller au delà de la décision communiquée. Mais pour à votre tour fonder votre décision, les échanges avec les arbitres de la Compagnie sont précieux.

Ils vous aideront à décider de prendre ou non le risque financier pour lequel vous supporterez seul les bénéfices ou les pertes.

L’art de manier les franchises pour un bon partage du risque !

Il existe une multitude de franchises différentes avec pour chacune d’entres elles des objectifs propres qui ont comme point commun de laisser une part plus ou moins importante du risque à la charge de l’assuré, en contrepartie d’une baisse de la prime ou d’une plus grande flexibilité dans la fixation des limites de crédit .

Franchise Individuelle Déduite (FID), Seuil d’Intervention (SI), Franchise Individuelle Atteinte (FIA), Franchise Annuelle Globale (FAG), Franchise Individuelle Déduite de l’Indemnisation (FIDI), Franchise Modulaire (FM), Perte Non Indemnisable (PNI), Seuil de Déclaration d’Impayés (SDI) ….

Assureur et assuré se trouvent associés dans la réalisation d’un objectif commun qui vise à maintenir dans le temps un niveau de pertes acceptable pour les deux parties.

L’utilisation de franchises permet notamment :

  • de soustraire à l’assurance une typologie de sinistres dont la charge ne met pas en péril l’entreprise mais pourrait affecter durablement  l’équilibre financier du contrat d’assurance (le plus souvent des sinistres de faible montant unitaire),
  • de laisser à la charge de l’assuré un montant supportable ou prévisible de pertes et de transférer le risque en excédent à l’assureur (risque exceptionnel ou catastrophique)  ,
  • de limiter la hausse potentielle des primes en limitant le décaissement de l’assureur pour les assurés ayant une sinistralité de fréquence (nombre de dossiers vs intensité) ,
  • d’accroitre la part de chaque créance garantie restant à la charge de l’assuré,

Afin de bien qualifier l’impact d’une franchise, il est nécessaire d’effectuer en amont une étude minutieuse du profil de risques de l’entreprise en analysant  notamment :

  • La répartition et le niveau des encours,
  • La saisonnalité,
  • Le régime de pertes et la typologie de la sinistralité (fréquence / intensité),
  • La politique de gestion interne du crédit Clients
  • Le niveau de rétention souhaité

Sachant que chaque franchise dispose de son propre mécanisme de fonctionnement, c’est notre rôle  d’examiner avec nos clients l’impact du type de franchise proposé par les assureurs, afin d’en mesurer précisément les conséquences sur les plans opérationnels et financiers.

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