L’accélération du e-commerce B2B grâce aux délais de paiement

1 – Le Ecommerce B2B en plein essor !

Largement accéléré durant la crise sanitaire, le e-commerce continue sa croissance effrénée, et notamment en B2B. Le marché du e-commerce interentreprises est estimé entre 2,5 et 4 fois supérieur à celui du B2C. Le panier moyen est ainsi 30 fois supérieur en B2B (1800€ en B2B contre 60€ en B2C), et on s’attend dans les années à venir à ce que ¾ des achats professionnels passent par des marketplaces B2B (Source: Gardner Predict).

2 – L’octroi de délais de paiement fait la différence

Cette croissance tous azimuts est rendue possible en B2B notamment grâce à l’octroi de délais de paiement. C’est un argument fort pour les e-commerçants qui offrent aux acheteurs professionnels, avec ces délais, des conditions similaires à ce qu’ils ont dans le commerce traditionnel… MAIS avec tous les avantages d’un parcours digital (expérience client fluide, suivi du processus logistique en temps réel, transparence de l’information sur le prix et les stocks, achat possible 24/7…). Ainsi, offrir des délais de paiement  libère le potentiel de croissance d’un opérateur par l’augmentation de la taille du panier (+16%), la hausse de la fréquence d’achat (+20%) et l’amélioration du taux de conversion de +30% (source PYMNTS + klarna)

3 – Le BNPL : la solution plébiscitée par le marché

Que ce soit pour un site de e-commerce (un seul marchand – multi-acheteurs) ou une marketplace (multi-marchands – multi-acheteurs), ce qui fait le succès d’une plateforme est une offre large et complète, un « one-stop-shop » où l’acheteur sait qu’il trouvera ce qu’il cherche au meilleur prix. Proposer une offre abondante avec le(s) bon(s) marchand(s) est un enjeu de taille ; les fidéliser est stratégique dans le succès du site. Pour ce faire, il convient de régler ses marchands le plus vite possible tout en octroyant un délai de crédit à ses clients, ce grand écart est rendu possible par le BNPL (Buy Now Pay Later), véritable potion magique de la plupart des sites B2B en forte croissance.

4 – Bien choisir son partenaire de BNPL B2B – Points d’attention

En tant que courtier et surtout en tant que conseil, lorsque nous accompagnons les e-commerçants dans la mise en place de solutions d’assurance digitale (délivrance d’une couverture par API) ou de BNPL, nous mettons tout en œuvre pour structurer des schémas robustes et pérennes. La magnitude des chocs économiques et des crises successives que nous traversons (l’actualité internationale ne nous contredira pas), peut engendrer chez les assureurs des décaissements importants, notamment quand on assure les e-commerçants contre la défaillance de leurs clients B2B. Il faut donc bien choisir son partenaire avec pour enjeu de trouver le meilleur compromis entre solidité de l’acteur choisi et souplesse de la solution implémentée.

Les services financiers participent à l’essor du e-commerce B2B, fort de cette conviction nous avons créé AU Group Digital Advisory il y a plus de 3 ans aujourd’hui. Nous sommes fiers d’avoir accompagné depuis, plus d’une trentaine de ecommerçants (licornes, marketplaces, fintechs, corporates) dans la mise en place d’outils de scoring, de financement ou d’assurance digitale, permettant de booster leur GMV (Gross Merchandise Value) tout en apportant de la confiance dans les échanges entre les partenaires.